– Personligheten til kunden har mye å si. Jeg er ikke en robot og arbeider ikke etter kalkulerte metoder.

Det sier Håkon Hellemann. I 2015 ble han kåret til årets selger i norden for Elkjøp og Lefdal. Han begynte i jobben for ni år siden, men hadde et opphold på fem år der han reiste jorden rundt to ganger og jobbet som DJ. Det har gjort ham til en bedre selger, ifølge ham selv.

– Da jeg jobbet som DJ, måtte jeg selge meg selv inn som beste kandidat. Folk måtte like meg. Jeg måtte prissette meg selv etter situasjonen. Om det er en stor jobb der jeg får mye eksponering, kunne jeg ta mindre betalt. Alt er situasjonsbasert, sier superselgeren.

Det samme gjelder i butikken.

– Vi har ikke en standard policy på pruting, jeg ser det an fra person til person.

Han anslår at omtrent 20 prosent av kundene pruter. Men fungerer det?

Hellemann mener mesteparten av prisene er ferdigprutet, men det er selvfølgelig lov å prøve seg. Foto: Olav Olsen

Hvorfor er ikke pruting mer vanlig?

I en undersøkelse gjennomført av Prisjakt, svarer fem av ti at de pruter av og til. Særlig når de handler elektronikkvarer.

I samme undersøkelse svarer syv av ti at de mener det er enklere å prute i utlandet, enn i Norge.

Et høyt nivå av tillit i Norge, kan være årsaken til dette. Det mener Halvor Mehlum, professor i økonomi ved Universitetet i Oslo (UiO).

– Å prute er tidkrevende, og nordmenn liker ikke så mye «baluba» for hver transaksjon. Vi trenger dette, dette og dette, kjøper det og så er vi ferdig, sier Mehlum. Foto: Moment Studio

– Jeg tror det er fordi Norge er et forholdsvis oversiktlig samfunn med lite klasseskiller. Det har lenge vært slik at folk fra forskjellige klasser omgås hverandre i idrettslag og på skole. Det vil da være grenser for hvor høy overpris en selger kunne ta, og dette er en av grunnene til den høye graden av tillit.

Tilliten forutsetter at man ikke frykter å bli lurt hele tiden. Nordmenn tyder å stole på at det er riktig priset, og denne tilliten er Norge berømt for, ifølge Mehlum.

Likevel tror han det er noe å hente på pris, særlig på tjenester som er vanskelig å sammenligne pris på, som advokater og andre spesialtjenester.

Sjekkliste før du pruter

Spesialtjenester er ikke det eneste man kan prute på. Det høye prisnivået i Norge betyr at butikkene har en fortjeneste kundene kan «gå på jakt etter», ifølge Gorm Kunøe, tidligere førskolelekter ved Institutt for markedsføring på Handelshøyskolen BI.

– På grunn av denne fortjeneste burde nordmenn prute mer. Og da særlig på kapitalvarer, som møbler og elektriske apparater.

– Ti prosent avslag kan du godt forvente.

Kunøe har lang erfaring med pruting, og det er særlig tre ting han vurderer før han pruter:

  1. Hvor sterkt ønsker jeg varen?

  2. Hva mener jeg den er verdt for meg?

  3. Hva gjør jeg om de ikke gir seg på prisen?

Svarene på disse spørsmålene vil hjelpe i forhandlingsprosessen. Du vil ha et klart mål for hvilken pris du ønsker å oppnå, og du vil ha en øvre grense for hvilken pris du kan akseptere. Til slutt vil du ha en plan for hva du gjør om selgeren ikke rikker seg på pris.

Om man ikke kommer til enighet, er det flere måter å gå fra avtalen.

– Man kan for eksempel gi selgeren telefonnummeret sitt, gi ham et siste tilbud og be ham ringe om han ombestemmer seg, sier Kunøe.

Vinner du ikke frem med prisen, kan du be om rabatt på andre måter.

– Du kan be om å få noe ekstra. Som kuponger, ekstrautstyr til produktet, forsikring og så videre.

Men om alle disse virkemidlene skal fungere, er det én tabbe man bør unngå: å bli sint.

Væremåten din kan være avgjørende

– Å oppnå en fornuftig pris gir en viss tilfredsstillelse. Hver part skal finne frem til en god «deal», sier Schubert. Foto: Universitetet i Oslo

– Jeg husker en historie om min svigerbror som skulle handle på markedet i Kina. Selgeren ble fornærmet av at han ikke deltok i prutingen. Om man betalte prisen som først ble nevnt, sier man indirekte at man er så rik at man ikke trenger å prute.

Thomas Schubert er professor i psykologi ved Universitetet i Oslo og har sosiale relasjoner som en av sine hovedinteresser.

Han presiserer at han ikke har forsket noe på dette området, men han tror det er viktig å slippe seg løs og «være med på leken» når man pruter. Om man ikke er forberedt på dette, kan misforståelser forekomme. Særlig når det ikke er snakk om faste priser.

– Om kunden ikke forstår at den første summen er unaturlig høy av en grunn, kan han bli sint fordi han oppfatter det som et faktisk tilbud, sier den tyske professoren.

Mehlum er enig:

– Noen går i fellen og blir sutrete. Man må prute med glimt i øyet og godt humør, sier professoren.

Den første prisen fra selger er bare startskuddet til forhandlingen. Om du er med på leken, vil du mest sannsynlig ende opp på en lavere pris. Foto: Shutterstock / NTB scanpix

Kunøe er også enig i at man må være hyggelig, men det er andre følelser man også må være oppmerksom på.

– Du bør ikke vise at du gjerne vil ha produktet. Det er avslørende og selgeren har mindre motivasjon for å slå av på prisen.

Om forhandlingene blir tøffe, er det lurt å påpeke negative ting med produktet. Er bilen av fjorårets modell? Har sofaen en liten flekk? Trekk det frem og kom med et passende bud.

Der har nordmenn noe å hente, ifølge Kunøe.

– Jeg hadde en kollega som kjøpte en uringul bil. Da spurte jeg om han fikk den veldig billig. «Ne-ei», svarte han. Neivel, du spurte altså ikke om avslag på grunn av fargen? Nei, det hadde han ikke tenkt på, humrer Kunøe.

20 prosent prøver seg, men ikke alle lykkes

Nettsider som prisjakt.no og prisguiden.no har gjort det lettere for kunder å undersøke hvor varene er billigst.

Det har endret forholdene for pruting, ifølge Hellemann.

Hellemann opplevde mer pruting før prissammenligningstjenestene kom på internett. Foto: Olav Olsen

– Av og til kan jeg kan gi en bedre pris om kunden kjøper mye, men generelt gir jeg ikke så mye rabatter fordi prisene allerede er «prismatchet» mot andre butikker.

Likevel er det mulig å lykkes.

– Når var sist noen klarte å prute ned et produkt du solgte dem?

– I dag. Det var et salg av en TV. Da kjøpte kunden mer enn bare én gjenstand, og jeg visste at TV-en skulle på tilbud, sier Hellemann.